对与公司有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记。同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等加以研讨、分析，以便做到知己知彼，采取相应对策。
销售人员必须多读些有关经济、销售方面的书籍，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户这往往是较好的话题，不致于孤陋寡闻，见识浅薄。
在成为一个-的销售人员之前，你要成为一个-的调查员，你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止，了解你的客户决定业绩。
课程介绍
| 课程主旨 | 课程内容 | ||
|---|---|---|---|
| 说服心理 | 说服的过程就是一个双方心理上互相影响的过程。首先，要有好的心理状态，表现在：形象如何，目标的准确性，专业知识巩固，精神状态等方面。 | ||
| 关系建立 | 用第三者见证法，让他人的见证，增加其信任感；有效地倾听，少发言，多了解；透过模仿法，模仿你的客户部分爱好倾向，在细节中拉近你们距离。 | ||
| 需求分析 | 和尚没有梳子的需求，怎样才能发现，他的需求用neads模式!解决问题凡事以结果为导向，如任何人购买产品的原因都是追求快乐、避免痛苦。 | ||
| 竞争对手 | 知己知彼，百战不殆，不能批评竞争对手来提高自己的身份，和谐销售不能有意见就能解除；处理反对意见的步骤，方法，产品说明都有讲究！ | ||
| 成交技巧 | 后面阶段的冲刺让你前面的努力不会显得白费；交谈中察言观色让成交信号无所遁形！应用成交顾客的-技巧，趁人打铁乘胜追击拿下订单！ | ||
| 顾客服务 | 已是你的客户还不行！还得维护，维护的好的客户转带来的客户赢过你辛辛苦苦开发的客户！客户转介绍的要点要掌握，从而提升个人业绩。 |
一、如何调动自身的声音元素来塑造出符合不同客户喜欢的形象?
通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。让客户一听就把你想象成一个美女或者帅哥。
例如跟北方的客户打交道，声音可以大些，让对方感觉自己很自信，很爽快。跟南方的客户就要声音小点，语速慢点，温柔些。这样都会让客户感觉到很舒服。
二、巧说为妙，如何匹配好用词，让客户感觉到你和他是同一类人?
要学会根据客户的口吻、用心去感觉把握客户说话时的心情、神态等，瞬间演变成跟他相似的说话方式。以打动他的心。
三、如何走进客户的内心世界，如何去与不用颜色的人去沟通并赞美他们较想听到的、较能打动的?他们都是什么样的人?
根据不同类型的客户，分成4种颜色，分别为红、绿、黄、蓝。
1)红色——奔放、热情、夸张。尽管他是一个相貌平平的女孩，你都可以夸张的赞美他很美。跟这样的客户交谈时，声音可以大些，语速快些，语气词频繁些，表情丰富些。
2)绿色——平和，亲切，注重亲情，认为平平淡淡才是真。不要跟这类人进行夸大的赞美，不然让对方感觉很假。要用真情、亲情等方面进行赞美，例如你让我想到了我的妹妹或者姐姐，等。声音稍小、语速稍慢、语气平和。
3)黄色——可为是官人，说话有官腔官调。(跟这类人沟通首先自己不要反感或者有心理障碍，只要是客户我们都要去尽可能找到他们的优点、闪光点并进行赞美，并且是真心的赞美和佩服;能与各种人进行良好沟通、学会见什么人说什么话，这也是我们销售人员所必须掌握的技巧技能。)这类比较关心的或者说是喜欢听的是，自己这么年轻就这么有作为，坐到了这么高的位置，以后一定是步步高生、平步青云。
4)蓝色——做事十分严谨的人。是企业中的骨干力量、担任要职的人。他们喜欢看重的是做了什么。喜欢塌实稳重做事的人。有一说一，有二说二。答应的事情就必须严格的按时完成，如完不成也不要隐瞒直接说清楚。语速适中、稳定的口气。
四、如何征服客户的心?
去尽可能的了解客户需求，与客户先成人再成事，之后并懂得有目的性的进行提问和引导及其用于跟让客户下单。例如尤其是客户在所要样品和资料时，尽可能多的了解客户信息。
1)客户需求什么样的产品?
2)他是否有这笔开支和预算?
3)什么时候进行购买?需要多少?
4)在他心目中还有没有其他的供应商?
即等价交换原则。
五、连续不下单，或者经常被客户拒绝，如何来摆脱这种困境和压力?
当自己很弱小、自己的技巧技能运用还是不熟练的时候，并没有人(主管上级)去激励你的时候，要学会自己鼓励自己，看到每一天的进步，而不是拒绝。
六、遇到讨价还价，迟迟不买的客户怎么办?
其实进行到了讨价还价这一步，也就是客户基本上完全认可了。再想还点价，就是为了心理安慰找到一种平衡。如果有这点空间就降点，实在没有的话就去重提好处，把天平加重让他平衡。
七、跟客户成为永远的朋友，做到真心感激。
即便是接受或拒绝你的客户都要做到真心感激，即使拒绝了你的客户他也让你在下次遇到同样的客户时知道如何处理，并找到-好的方法。
师资团队
许细娣
上课风格：专业细致，案例分析，由浅入深
擅长提升：生命的绽放、心理素质、说服力销售
刘 倍
上课风格：大气幽默，落地性强
擅长提升：当众讲话、说服力销售、心理素质
机构简介
演讲演说培训
当众讲话培训
人际沟通培训
形象礼仪培训深圳福田校区：深圳福田区金田路4028号荣超经贸中心
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深圳南山校区：深圳市南山区粤海街道高新南一道008号创维大厦A座
深圳罗湖校区：深圳市罗湖区ibc环球商务中心A座
中山石岐校区：中山市石歧区兴中道6号假日广场2幢
中山古镇校区：中山市古镇镇新兴中路117号银泉酒店第4层
东莞南城校区：东莞市南城区宏六路国金大厦6楼
东莞虎门校区：东莞市虎门连升北路399号A加大厦
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昆明官渡校区：昆明市官渡区大都摩天二期4栋14楼
昆明西山校区：昆明市西山区万达双塔北塔19层
遵义汇川校区：遵义市汇川区昆明路世贸城1幢
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海口龙华校区：海口市龙华区国贸大道56号北京大厦25层
三亚吉阳校区：三亚市吉阳区迎宾路362号中信南航大厦25楼
呼和浩特校区：呼和浩特市呼和浩特赛罕区新华大街摩尔城B座
乌鲁木齐校区：乌鲁木齐市红山路26号时代广场-C座
西宁万达校区：西宁海湖万达1号写字楼11楼房
拉萨城关校区：西藏自治区拉萨城关区环球大厦
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